Gestión

Conocimiento de piratas informáticos: cuatro historias de relaciones entre inversores y emprendedores de Internet

La primera historia: "Matrimonio perfecto"

En 2011, Pavel Cherkashin recibió una participación del 10% en Copiny, un centro de atención al cliente en línea. El monto de la transacción no se revela.

Pavel CHERKASHIN

ángel de negocios

Dmitry vino a mí solo y de inmediato le gustó el hecho de que estudió la experiencia de mis inversiones pasadas y se dirigió a mí personalmente, y no hizo una amplia distribución de inversores al estilo de "Estimados señores ...". Preparó una buena primera carta (sin errores y sin agua), y también adjuntó el material en la plantilla, que recomendé. Luego tuvo la primera reunión y explicó claramente la esencia del negocio, que inicialmente no era obvio, así como la esencia de mi posible participación además de las inversiones financieras.

Además, Dmitry dejó en claro que el negocio crecería sin mi participación y que tiene otros inversores interesados. En general, me impresionó una persona que fue capaz de tomar decisiones independientes y no sucumbir a la influencia, incluso con autoridad.

Los primeros meses no fueron fáciles. Los errores obvios eran visibles, pero no quería presionar a la autoridad: Dmitry tuvo que reconocerlos independientemente y corregirlos. Nos reuníamos una vez al mes en un café. Solo me interesaba el producto y su rendimiento, las perspectivas comerciales. Dima me miró como un búho de una broma popular. (La broma es esta: la liebre acudió al búho en busca de consejo: cómo asegurarse de que no se comieran tan a menudo; el búho me aconsejó que me convirtiera en un erizo, y cuando pregunté cómo hacerlo, respondí: "Doy consejos sobre estrategia, y tú estás haciendo tácticas tú mismo". ".)

 

Tuvimos un contacto de trabajo: di recomendaciones
en estrategia, plantillas de documentos, consejos.

 

Dima dijo de inmediato si no estaba de acuerdo con mis recomendaciones. Y de acuerdo con lo que aceptó para el trabajo, envió informes. Hemos establecido un formulario de informe estándar: una carta semanal con indicadores comerciales clave, planes para la próxima semana y dificultades. Leí y respondí si surgían pensamientos. Esto nos permitió no gastar mucha energía en los negocios, y Dmitry, para recibir información rápidamente y tomar decisiones rápidamente.

Las discusiones más candentes surgieron en torno al modelo de negocio: si es necesario centrarse en grandes clientes individuales, una empresa mediana incomprensible o toda la gran variedad de pequeñas empresas. A pesar de la existencia de un veto formal, nunca lo usé, incluso si no estaba de acuerdo: al final, Dima y el equipo tendrían que implementar la estrategia elegida.

Creo que la mejor manera de salir de una situación controvertida es encontrar un tercero independiente que esté tan interesado en el éxito como nosotros. Softline Venture Partners se ha convertido en un lado para nosotros. Softline, en primer lugar, se convirtió en el segundo inversor en el proyecto y también ayudó a través de su máquina de ventas a probar las capacidades de Copiny en diferentes categorías de clientes. Los primeros experimentos no dieron resultado, pero Dima probó hipótesis, no se rindió, ganó una masa crítica de clientes y analizó las respuestas. Como resultado, el círculo de clientes se definió, la compañía comenzó un crecimiento activo.

¿Qué fue lo más sorprendente de trabajar con Copiny para mí? Dima vive y trabaja en Bryansk. Nunca he estado allí en mi vida. Durante mucho tiempo pensé que más allá del MKAD cientos de kilómetros (hasta San Petersburgo y Kiev al menos) se extendían lavando hirviendo y caminando dinosaurios. La comunicación con Dima y su equipo cambió mucho mi opinión: ahora la mayoría de los proyectos exitosos en los que invierto se encuentran fuera de Moscú.

Dmitry CHISTOV

 

Emprendedor, CEO, Copiny

 

Pavel Cherkashin participa activamente en varios eventos, escribe artículos y hace presentaciones, hace comentarios, por lo que había mucha información sobre él en la red. Entonces se familiarizó con nosotros. Una vez escuché una entrevista con él en el programa Runetology. Realmente me gustó cómo Pavel habló sobre el inicio de sus compañías, sobre su desarrollo, sobre la venta de los primeros sistemas CRM a los bancos. Entonces, cuando teníamos una pregunta sobre cómo atraer inversiones iniciales en el proyecto, sabíamos exactamente a quién recurrir.

Encontré la publicación de Paul y escribí. Pensé durante mucho tiempo qué poner en la línea de asunto de la carta para destacar en la Bandeja de entrada. Después de un par de días decidí: "Pavel, te necesitamos =)". Después de una breve correspondencia, concertamos una cita en Moscú. Recuerdo el truco de Paul, del que habló en el programa (lo escuché tres veces): si un emprendedor no puede comunicarse y hacer una cita, entonces no hay suficiente perseverancia, no tiene sentido trabajar. ¡No me enamoré de ella! La reunión fue bien, fue agradable comunicarse, soborno y sencillez.

 

Las relaciones entre inversionista y emprendedor se basan solo en la confianza.

 

Antes que nada, era importante entender si puedes confiar en Paul. Al regresar a Bryansk, le mostró a su esposa un video con Pavel. Tiene una intuición muy desarrollada, y a veces le pido su opinión al tomar decisiones. El veredicto de la esposa, "un buen hombre", confirmó mis sentimientos.

Antes de Paul, no tenía experiencia con inversiones angelicales o de capital de riesgo. No sabía qué esperar del inversor. Pavel para nosotros es un compañero confiable y experto. Me gusta que no interfiera en las actividades operativas de la empresa.
Las relaciones se desarrollan armoniosamente: nadie se presiona, escuchamos la opinión del otro. La decisión final que tomo, guiada por la experiencia y el conocimiento de Paul. Aunque ha habido ocasiones en que Paul se disuadió de las estupideces, sabe cómo convencer. Entonces tenemos un "matrimonio perfecto".

La segunda historia: lo importante que es darle a Zuckerberg

En el otoño de 2011, el ángel de los negocios Igor Grossman invirtió $ 10 millones en la primera tienda de devolución de efectivo en Rusia, ClickAndPay.

Igor GROSSMAN

ángel de negocios

Una vez mis amigos me llamaron y me preguntaron si me gustaría escuchar al "hombre con ideas". Entonces nos encontramos con Cyril. En la primera reunión, no entendí la mitad de las palabras que dijo (por cierto, el 30% todavía no entiende). Pero externamente me recordó a Mark Zuckerberg en la versión rusa: ojos ardientes, una sonrisa errante no de este mundo. No engañaré a mi cabeza, él me encantó y di dinero. Una persona que sabe todo acerca de los pagos en Internet es su pasatiempo, y vale mucho.

 

Los primeros meses no participé en el trabajo de la empresa.

 

No vi el punto antes del sitio. Luego se volvió y penetró. Cyril y yo una vez dijimos que ni él ni yo imaginamos lo que se crearía. Todo en nuestra comunicación me sorprendió: trabajar con startups es como otro planeta con otros colores, sin medios tonos. Todo o nada

Por supuesto, tuvimos situaciones controvertidas. Confío completamente en la administración y no intervengo hasta que se violen los plazos o lleguemos a los indicadores. Mi papel es ayudar a resolver los errores y los motivos que los llevaron a ellos. El que no trabaja no se equivoca, pero los errores no pueden repetirse.

Kirill VOYTSEKHOVICH-KAZANTSEV

 

empresario, creador de ClickAndPay

 

No estuve buscando un inversor por mucho tiempo. Quizás la regla funcione aquí: cuanto menos quieras, más fácil será todo. No estaba ansioso por encontrar dinero pronto, pero solo estaba involucrado en el proyecto. Lo hice con mi dinero en el firme entendimiento de que la idea es más importante que el dinero. Él acaba de hablar sobre la idea de un nuevo proyecto a su amigo, le dijo a otro amigo, una semana después me llamaron y se ofrecieron a venir a San Petersburgo.

Además de las inversiones de Igor, recibí muchas ofertas de los bancos, pero estaba buscando algo más que dinero. Necesitaba dinero inteligente. Mi primera impresión de una oficina de inversores es: "¿Por qué deberían invertir en Internet si son de un sector completamente diferente?" Luego fui invitado a la oficina. Allí estaba sentado un hombre sonriente, de cabello gris y una sonrisa agradable. Tomamos té, brevemente hablé sobre el proyecto. Después de 20 minutos, dijo que no entendía nada, pero preguntó cuánto dinero se necesitaba y cuándo. Llamé a la cantidad. Inmediatamente estaba listo para dar el 70%, y el resto estaba en el proceso. Así que me fui de San Petersburgo con dinero.

Es muy cómodo trabajar con Igor. Te digo lo que hacemos y a quién necesitamos. Escribe y encuentra los contactos necesarios durante el día. Sucede que en asuntos operativos le pido que me dé el derecho de tomar una decisión final. Ahora estamos celebrando una licitación para la segunda ronda de inversión, sobre este tema nuestras opiniones divergieron. Sin embargo, rendí homenaje a la experiencia de Igor, y al final llegamos a un denominador común.

Historia tres: unidad y geolocalización

VTB-Venture Fund invirtió 170 millones de rublos en el desarrollo del servicio de navegación RNT en septiembre de 2008.

Victor BELOGUB

 

Gerente de inversiones en jefe, VTB Asset Management

 

El equipo de RNT desde el principio tenía una gran ventaja: una simbiosis de experiencia, conocimiento, racionalidad y juventud, emoción, impulso. Su impulso sigue siendo un misterio para mí, porque los fundadores de la compañía continúan construyéndolo durante 10 años. La capacidad de no perder el interés, la emoción y el deseo de ganar en el mercado, que este equipo conoce a lo largo y ancho, es un talento verdaderamente raro.

Situaciones discutibles, por supuesto, lo hacen. En mi opinión, pudimos encontrar una zona delgada, cuando una disputa, discusión ayuda a encontrar la solución correcta y no separamos a las partes en diferentes ángulos. RNT se encuentra en un mercado único: no hay nada definitivo, los cambios ocurren todos los días, la compañía crea este mercado por sí misma. Esto requiere soluciones no estándar del equipo de gestión, disposición a asumir riesgos, probar diferentes estrategias. Esto da lugar a la necesidad de pensar juntos, escucharse mutuamente y buscar nuevos enfoques.

Ivan NECHAEV

 

Director General de RNT

 

Hicimos un trato en 2008, cuando el estado solo distribuía dinero para emprender a través de Russian Venture Company. En general, no sabíamos qué era un fondo de capital de riesgo, teníamos una pregunta simple: o crecimos en capital de trabajo muy lentamente, o rápidamente, pero con la atracción de inversiones externas. Con este plan de negocios, estrechamente vinculado a los ingresos, fuimos a los inversores.

Los especialistas de VTB nos ayudaron a construir una estructura corporativa y aprender a trabajar con inversiones. Cuando la empresa es pequeña, solo hay entre 15 y 20 personas, parece que no debe dedicar tiempo al sistema de gestión, la estrategia y otras cosas. VTB nos ayudó a pasar a una nueva etapa en el desarrollo corporativo. Por supuesto, hubo discusiones acaloradas, pero siempre fue posible estar de acuerdo.

Historia cuatro: legibilidad y prejuicio

El fondo de capital de riesgo Mangrove Capital Partners junto con Ventech y ABRT invirtieron $ 5 millones en la startup rusa Oktogo a cambio del 33% de la compañía.

David WAROKIE

 

socio de Mangrove Capital Partners

 

Cada año analizamos más de 1,000 aplicaciones, y es importante para nosotros que el proyecto se enfoque en el mercado multimillonario, y que el emprendedor tenga serias ambiciones y experiencia. El proyecto puede no ser necesariamente revolucionario, pero debe ser muy ambicioso, así como relevante y factible. Vimos tal combinación de cualidades en Oktogo y su fundadora Marina Kolesnik: un gran mercado, un excelente equipo de gerentes y un líder experimentado. También me gustó la combinación de una estrategia de promoción agresiva y una administración de costos razonable, como resultado de lo cual el proyecto pudo lograr resultados notables con pequeñas inversiones iniciales.

Por cierto, gracias a Oktogo descubrimos Petersburgo. La ciudad tiene muchos emprendedores talentosos. Encontrar una empresa en San Petersburgo es una gran ventaja para nosotros, porque hay una muy buena relación calidad-precio de los recursos: por un lado, hay muchos especialistas con talento y, por otro, no hay costos tan altos como, por ejemplo, en Moscú.

 

Marina Kolesnik - la encarnación de
lo que me sorprende
en Rusia

 

Hay mucha joven empresaria aquí. Tienen una excelente educación, son exitosos y tienen una experiencia comercial respetable.

Todavía no hemos tenido situaciones controvertidas. No interferimos en las actividades operativas de las compañías, creyendo que la gerencia de la compañía debe tomar decisiones y ser responsable de ellas. Al mismo tiempo, participamos activamente en la configuración de la estrategia de desarrollo de la empresa, es decir, en el caso de Marina, nos reunimos, discutimos el desarrollo, compartimos experiencias y consejos.

Marina Kolesnik

 

CEO de Oktogo

 

Elegir un inversor se asemeja a elegir un compañero de vida. Para construir la relación correcta, debe "mirar hacia un lado", tener las mismas prioridades y mirar el negocio. Es necesario que las partes "inviertan" en la relación. "Mutuamente" es la palabra clave aquí.

Mangrove Capital Partners fue el primero en nuestra lista de inversores potenciales. Se centran en el mercado de Internet, además, el fondo es un inversor de proyectos tan exitosos como Skype o KupiVIP en Rusia. Mangrove comprende las complejidades de las nuevas empresas, ayuda a las empresas a formular una estrategia de desarrollo, guías, avisos. Inmediatamente encontramos un lenguaje común, ya que estábamos listos para aprender y estábamos buscando exactamente dinero "inteligente".

 

Primera crisis de relación
con inversionista viene
al momento de cerrar la transacción.

 

Este es un momento muy difícil tanto para la empresa como para el inversor. Pero incluso en este período hemos mantenido relaciones laborales normales. Por supuesto, siempre hay dificultades. Pero si las partes apuntan a una asociación y están listas para trabajar en la creación de relaciones cómodas, entonces obtendremos un equipo muy fuerte.

Los socios de Mangrove y, en particular, David me impresionaron con su actitud positiva y su deseo de brindarle a la empresa el máximo beneficio. Nos reunimos al menos una vez al mes, nos comunicamos todas las semanas, y estoy seguro de que siempre puedo obtener ayuda profesional para el desarrollo de la empresa. Una vez al año, el fondo organiza una reunión informal de todos los líderes de las compañías de cartera, donde podemos conversar, intercambiar ideas, conocimientos y obtener recomendaciones prácticas.

Texto: Elena Timokhina

Fotos: Sonya Karpinskaya, Nikolai Vasiliev

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